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提升销售额的系统性方法,你知道多少

岁暮天寒,2019年的冬天,终于到了。

游乐行业似乎也进入了冰川期,风刀霜剑、步履维艰。

然而、即便行业凄风苦雨,大部分老板仍顶风冒雪,迎难而上!

如四川李总:"买了礼品增加兑换区域,希望彩票机能提升业绩。"

如河南马总:"最近抓卫生,严要求,发现脏就罚款。"

如湖南张总:"我在抓办卡话术,希望能提升销售。"

方法林林总总,结果差强人意,寻访多人、莫不如是。

如何解读今天游乐行业的形式?为何想了办法却没效果?或者效果不能立竿见影呢?

笔者将从以下几个认知,浅谈看法,望有所启。

认知一:客观判断社会发展趋势

游乐从业者必须认识到,不是行业不能做,只是挣钱的速度变慢了!开门纳客,坐等收钱的日子已经不在了,这是社会发展规律。改革开放40年,行业步入正轨,信息趋向透明,社会发展进入"正常速度"。挣快钱时代已经结束了!这是全国各行业的正常态势!中国经济不会再一味的追求快,从快增长向可持续增长过渡!从唯GDP增长论向有质量的增长过渡!老板们要读懂这个信号,转变思维观念,否则,就会看不懂形式,跟不上趋势!

认知二:充分认清行业发展阶段

由于游乐行业过去几年的蓬勃发展,现阶段已进入饱和期,从稀缺时代进入到过剩时代。乐园太多,同业竞争,适者生存,优胜劣汰!想要活下去,必须在运营、管理、效率等方面技高一筹!

大部分乐园在3000㎡以内,以1000㎡左右面积为主,差异化不明显,乐园属性又是区域性的游乐场所,覆盖半径大都不超过5KM,同一家庭顾客,今天来A乐园玩就不会去B乐园。如果说行业初期发展是看谁先抓住机会,那么现在行业进入饱和期,就是看同一个机会,谁能做的更好!

认知三:点状思维解决不了系统难题

乐园竞争加剧,消费者面临众多选择,如何才能破解经营困境?像上述方法,属于点状思维,难见成效。

什么是点状思维?我举一个"秒懂案例",大家一看便知。

有一个人叫李大胖,重200斤,想减肥。

一说到减肥,他只想到少吃,甚至不吃!这叫点状思维;

一说到减肥,他只想到跑步,这也叫点状思维。

点状思维迸发出的方法,很可能没有效果,即使有效果也一定不明显!因为减肥是个复杂的系统问题,点状思维对解决系统问题基本失效。

回到乐园经营的话题,老板都想提升销售、业绩增长,各家乐园都在想办法,也想出了各种方法!如增加积分兑换的礼品、做好安全检查、提升服务标准、培训办卡话术……就单个措施而言,难以做到在短时间内提升销售,因为,这些方式方法,都是"点状思维"。

点状思维,措施单一,非"组合拳",对解决系统性问题有局限性,毕竟乐园经营涉及活动策划、现场运营、库存管理,机器维修,卫生服务等,所谓"麻雀虽小五脏俱全",只有系统性思维方式,才能解决系统性问题!

认知四:学会用系统性思维解决问题

首先,让我们了解,什么是系统性思维?

上图中哪个词语出现的频率最高?出现的次数最多?答案是"整体"这个关键词。

解决问题,要着眼全局,要将眼光紧盯整体,不要让任何一个个体凌驾于整体。

如"减肥"中,体重减轻是"整体"目标,节食少吃、不吃、跑步、健身等都是"部分",都只是一个具体的动作。如果将"部分"的方法凌驾于"减肥"这个整体目标,结果一定收效甚微。

什么是减肥的系统性思维?

关注减肥的整体性,先识别减肥成功的标准是什么?就是体重减轻,即减重!减肥能否成功就取决于以下两个因素:

第一、找到热量差公式:减肥/增肥=摄入热量–消耗热量,这是减肥的底层逻辑(如下图所示);

第二,一切从这个公式出发,这种思维方式就是减肥的"系统性"思维;

因此,减肥就变成了如何减少热量摄入,如何增加热量消耗

那如何做到呢?继续分解,越来越简单。

从上图可以看出,热量摄入多少,主要取决于摄入什么样的食品;营养物质大致分为碳水化合物、蛋白质、脂肪、膳食纤维、糖等几大模块,接下来,只需要计算各种食品分别包含多少热量;

同理,我们可以查找相关资料或者咨询专业人士,得出减肥运动如何能最大化的消耗热量,如下图:

减肥讲到这,我们恍然大悟,原来这么简单。只需掌握了"热量差"公式,剩下的工作就是计算自己每天的热量摄入和消耗,让消耗的热量大于摄入的热量,坚持下去,就会成功。

从热量差出发,然后沿着热量差公式行动,这种思维方式就是"减肥的系统性思维"。

认知五:想要短时间内提升销售,必须用系统性思维

通过减肥这个"秒懂"案例,相信大家都对系统性思维不再陌生了。我们再回到乐园经营如何运用系统性思维。

我们以开篇几个乐园的办法,再进一步分析。几个乐园的办法(增加积分兑换礼品、做好安全检查、提升卫生服务标准、培训员工办卡话术……)从单个措施上看,都没问题,关键是缺乏整体推进的意识与方法。

我们可以反思一下:提高办卡话术能多大程度提高总办卡销售额?培训话术一定会提高销售额吗?影响办卡的因素有员工办卡动力、员工办卡能力、顾客购买动力等,而培训话术仅仅可能提高办卡能力,更何况光培训还解决不了能力的问题,这才是问题所在。

我们用一个案例,洞见一下系统性思维如何提升销售业绩:

案例来自山东全福元乐园,该乐园在赵倩倩经理的带领下,2019年国庆销售额增长超过100%,日均销售超过20万。其中500元以上大卡销售增长1038.5%,这是一个让人难以置信的数字!

如何做到500元大卡销售增长1038.5%?其实,用一个非常简单的公式就可以把握销售的整体性,如下图:

客单价的影响因素有员工办卡动力、员工办卡能力、顾客购买诱惑。国庆销售要疯狂,必须这三个因素都"疯狂"。国庆活动要让500卡大卖,必须这三个因素都有利于大卖。三个要素都必须重视,缺一不可!

该乐园如何利用系统思维完成这次办卡"奇迹"呢?赵经理为我们揭晓了答案,她说500卡单卡增长能达到1038.5%,得益于对影响销售额的整体因素进行了全面的梳理和管控。

首先,加大国庆引流,从平常的10km范围引流,扩大到30km甚至更远;

其次,注重培训员工的办卡能力,提前一个月天天强化训练办卡技能;早会培训,晚上训练,逼着每个员工在办卡话术上迅速成长。

然后,针对销售500以上卡的员工,给予额外奖励,增加员工推卡动力,每日晨会表扬先进,打造榜样:前一天办卡冠军,销售之星,给鼓励及颁奖。

最后,换位思考:顾客为何要办500元卡,而不是200元?为了引导更多顾客办500元以上的卡,该乐园祭出杀手锏---"淘气堡 金卡1元嗨"!简单说,就是只要顾客在国庆期间充值500元以上,可以1块钱玩淘气堡(如下图所示):

这就是系统思维"客单价提升"的的典型案例,该乐园从"销售额  = 成交量?客单价"公式出发,找出影响销售额的各要素,挨个击破,最后取得骄人的战绩。假设一下,如果办卡没有提成,员工会有多大兴趣推卡?没有员工主动销售,销售会下降多少?20%,30%还是更多?

假设一下,如果乐园没有推出"1元嗨"活动刺激顾客,没有设计出"1元嗨"这种创新且力度大的办卡"诱惑",纵使你培训了员工,给员工设置了奖励,但顾客诱惑不够大,顾客不买单,最后的销售额会受多大影响?少增长30%,40%,还是更多?

以上案例将系统性思维的强大,展示得淋漓尽致。

如何运用系统性思维,我总结了十六字方针,供大家参考与感悟。

大处着眼,小处着手;整体规划,分层推进。

写到这里,乐园经营的五大系统认知基本讲完了,希望能帮助各位打开思路,找到提升销售额的系统性方法!

需要强调一点:任何战术,都无法弥补战略的失误!一个位置极差、没有任何自然客流的乐园,最优秀的运营也无法让乐园起死回生。

想要乐园生意好,必须从选址、布局、规划、设备、运营、管理等多方面多维度着手,每个环节认真对待,仔细考量,不懂就学,学不明白就请专业人士把关,这样才能少走弯路!

这就是乐园经营的全过程系统认知。


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