（文）游艺风
（口述） 广州市凯昌电子有限公司董事总经理谢瑞隆

（1）全球市场 一分为三

我自己其实从来不会刻意地划分国内市场、海外市场，而是更倾向放眼于全球。根据动漫游戏产业的整体发展水平，我将全球市场简单划分为三个等级。日本、北美、西欧等显然属于一级市场，动漫游戏产业的运营水平已经十分成熟；南美、新加坡、韩国、中国台湾等国家及地区则可归类为正在成长中的二级市场；中国大陆、印度、伊朗、伊拉克等则属于第三级市场，同时也是亟待开发的新兴市场。

目前，一级市场形势仍然最为惨烈。以美国为例，受金融危机的影响，美国市场持续萧条，不仅新开张的电子游戏厅屈指可数，且美国本土采购商们挑选beplay体育iso下载 时的标准更为苛刻，倘若供应商的beplay体育iso下载 没有进入“营收排行榜”前三名，他们绝对不会购买。然而，beplay体育iso下载 进入“营收排行榜”前三名谈何容易？

我认为，国内厂商拓展一级市场的主要效用仍在于“练功夫”，众所周知，一级市场对beplay体育iso下载 的的要求之严格与挑剔能促使供应商研发出更加完善的beplay体育iso下载 ，而毫无疑问，绝大部分遭遇一级市场拒绝的beplay体育iso下载 很大程度上都存在硬性缺陷。如果国内厂商迟迟不能推出新beplay体育iso下载 ，或者其beplay体育iso下载 始终无法进入一级市场，或许意味着危机即将来临。但一级市场最诱人的地方，在于其电子游戏厅连锁经营模式的巨大商机，一家采购商往往代表数百家电子游戏厅的机台需求。

而像是南美、新加坡、中国台湾、韩国等二级市场，目前正介于饱和的一级市场与刚刚兴起的新兴市场之间，市场行情则处于比较尴尬的突破期。

三级市场行情则较为简单，新电子游戏厅正层出不穷，机台需求数量之大可想而知。

（2）分散风险的销售策略

国内电玩市场空间巨大，的确是不容小觑的目标性市场，近几年的发展形势更是喜人至极。但凯昌却一直是以“没有国内市场仍然可以生存得很好”的销售模式为前提，我希望单一市场的市占率永远不要超过30%，如果某个单一市场销售业绩升温过快，我会毫不犹豫地强化其他市场的开拓力度。

或许有人会认为我的想法有些“荒唐”，beplay体育iso下载 只要顺利销售出去不就万事大吉了吗？何必如此关心区域比例问题呢？其实“陷阱”往往就潜伏在最容易被人忽略的地方。如果销售市场过于单一，企业的危机应变能力和抗风险能力也将是单一的，可万一单一市场起了变化，怎么办？

犹记得1997—2007年期间，印尼市场曾呈现出良好态势，那时我们在印尼的销售业绩非常之高，但我并没有被眼前的喜人成绩冲昏头脑，而是经常提醒业务员，如果印尼市场一旦萧条下去，我们该怎么办？惟有赶紧开发其它市场，才能保障整体销售业绩的稳步增长。金融危机之前的美国市场也是形势一片大好，我也没有“跟风”。

也有许多同行建议凯昌多研发面向中国本土市场的beplay体育iso下载 ，实事求是地说，凯昌之所以至今仍然保持较强的综合竞争力，完全得力于我们在全球拥有数量庞大的经销商。凯昌现在每年至少得研发出1-3款好beplay体育iso下载 专门销往海外市场。我们愿意大力投资于外销，凯昌追求的是长期、平稳的可持续发展。

拥有未雨绸缪的思维总是非常有必要的。事实上，不仅仅是国内市场，全球每个区域的动漫游戏产业都难免经历相对激烈的“震荡期”，而国内市场目前便正处于此阶段。

在电玩圈呆了这么多年，我现在变得异常的理性。企业过于依赖某个单一市场，风险系数其实相当高。我并不愿意地球村里某个市场发生了变化，凯昌的销售业绩就因此受到相当大的震荡。力求每个市场都很均匀地成长，按照既定的销售目标发展，这就是凯昌销售策略的核心，我们并不渴求暴利之后又陷入困境，如此“折腾”，只会太累。

另外，国内市场棘手的问题其实相当多。例如当某个beplay体育iso下载 非常卖座时，盗版beplay体育iso下载 便会马上蜂拥而至，导致正版机台不仅售价瞬间被迫压低，销量往往也会大受影响，因此，国内市场上正版beplay体育iso下载 享受高利润的时间往往非常短，但在国外市场，此种情况就较为罕见。

我个人以为，国内目前的市场行情依然很不稳定，与早期美国电子游戏机市场的状况很相似。然而，目前美国的电子游戏厅已发展成为拥有500家连锁店的成熟运营模式。我想，等到国内电子游戏厅连锁时代的来临，凯昌的时代或许就到来了。

（3）告别贴牌生产模式

全球电玩产业前些年还是非常封闭的，那时候，国内厂商拓展海外市场相对容易。现在一切逐渐透明了，又如何才能在国际市场中寻找到差异化竞争点？这是个不小的考验。

以前，我们总是倾向将更多的精力放在为以美国为首的一级市场做“贴牌生产”，beplay体育iso下载 最终只能销售给指定公司，这种合作模式带给我们的压力其实非常大。现在，我们依然选择将30—40%的精力用于和一级市场的厂商开展合作，只不过自2010年初，我们便开始尝试采用全新的合作模式：凯昌负责beplay体育iso下载 研发生产，对方享有本国市场的经销权，其它地区的经销权则属于凯昌。2010年美国IAPPA展会上有3——4家厂商其实都摆放着凯昌的beplay体育iso下载 ，只是我们并没有特别强调“凯昌”品牌，而是以美国厂商的品牌呈现。

国内厂商早已具备帮美国做beplay体育iso下载 研发的实力，我们完全可以贡献“心脏”部分的创意，实现生产领域外的代工。这些年来，凯昌制造部门的员工数量基本没有变动，但研发人员的数量一直在增加。时至今日，制造已经没有竞争力，要加大研发力度才行。

（4）复利效应

许多人不明白为何凯昌总是钟情于研发小朋友们玩的“傻瓜机器”？的确，如果beplay体育iso下载 玩家群体定位为年轻人，销售量爆炸性增长的可能性会大很多。可是，风险亦随之增加；而且，年轻人的口味很难把握，反而小朋友们的喜好比较容易掌控。

截至目前，凯昌的beplay体育iso下载 虽然不属于主流beplay体育iso下载 ，却是每家电子游戏厅的必备beplay体育iso下载 。比如摇摆机，尽管市场需求量不大，利润空间也一般，但我们仍然选择稳步发展。其实，大部分人往往容易忽略小百分比稳定增长的潜能，倘若设想每年的利润只有30%，连续10年下来，复利效应的结果是相当惊人的。

一路走来，无论是在2000年动漫行业最艰难的时候，还是全球金融风暴时期，凯昌的整体方向和策略都不曾改变——持续保持30%的年利润增长率。坚持与差异化是凯昌的两柄致命武器。电玩行业面临的诱惑太多，许多企业的利润更高，也赚了更多钱，但我总觉得自己生活得比较踏实。