近几年“五感”营销的应用越来越广泛，即：视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉来传播品牌和商品，提高消费者的体验感觉，最终转化成购买和传播行为。消费者对商品的敏感因素包括：商品价格、商品包装、购物环境，促销优惠、情绪共鸣等方面，但对价格则最为敏感。特别是70后、80后群体，由于成长的社会因素造成这一群体最明显的消费特征：他们更追求性价比，更偏向理性消费，价格是最主要的考虑因素，而不像95后则更注重感觉和情绪。

这一点，刚从做饮料批发转行亲子游乐的苏秦最有体会，从九十年代风靡一时的东方魔水健力宝到历史悠久的可口可乐，苏秦目睹了它们颜值的变化，这些饮料像跑去整容一样，包装变得越来越年轻，用网络上的话就是“颜值即正义”，因此或多或少也延长了beplay体育iso下载 的生命周期，再比如市场上的“小茗同学”与“冰红茶”实际口感相差无几，但颜值更为年轻的“小茗同学”则更受欢迎。这便是年轻消费者对商品包装跟情绪共鸣的敏感，年轻群体认同它们萌、酷，符合自身的气质。无奈大势所趋，越来越多年轻人爱上了现调现卖售价更高的饮品，比如贡茶、皇茶、喜茶、大卡司、橘果子……浸泡在饮料批发的苏秦不得不谋求新出炉，在前辈张仪的推荐下，加入发展势头迅猛的亲子游乐大军。

随着游乐业态的升级转型

随着游乐业态的升级转型，儿童乐园等游乐场的营收不再单靠售币或售票，零售商品区、水吧、IP衍生品都增加了场地的营收渠道，加上与其他商家联营，交叉售卖进一步提高了场地的吸附力，因此商品的定价策略与零售商一样，成了经营中重要的一部分。苏秦也意识到这点，他认为这跟做批发零售有共同之处，只不过受众群体变了，对beplay体育iso下载 的敏感因素也变成了价格而已。

有一次，同样使用油菜花管理系统的苏秦找张仪喝茶，顺便也讨教了乐园里商品的定价策略。相比于苏秦，在实体门店浸泡多年的张仪更早进入亲子行业，而油菜花场地管理系统也是在张仪的推荐下苏秦才接触到的。

张仪：小苏啊，你知道什么的商品是价格敏感商品吗？

苏秦：我觉得像超市里的牛奶、鸡蛋、水果、饮料这些都是吧。像我妈跟她那些姐妹一到八点半，超市打折就会去排队。

张仪笑着：是啊，这一点不可否认，我家那婆子也是，喜欢到那点才去买东西。

苏秦：可我在想，这些有没有相通性，能不能利用这些消费心理把乐园售卖的商品卖得更多些，不然单靠售币还是不够。

张仪：你这小子还是挺精的，这当然可以啦。很多人认为低价就是便宜，这其实是错的，高价格也能卖出爆品。消费者要的不是便宜，是“占便宜”。只需要把敏感度高的商品调低价格做促销优惠，消费者就会感觉占便宜了。再者“没有对比就没有伤害”，打个比方，我要卖掉一批巧克力的蛋糕，那我就进几个看起来差不多的，但定价更高，然后宣传两者差别并非很大，这样就能给消费者造成一种心理错觉，买前者比较划算。

在售卖的过程中，影响消费这价格敏感的因素包括：

商品自身的因素，这种商品替代性强不强，在消费者心中的重要程度如何，使用频高或低，越是重要越不可以取代使用且频率越高的商品，消费者就会越敏感。比如饮品、吃的喝的，属于高频刚需商品，价格敏感度更高，至于什么饮料更好卖，可以通过系统报表查询。

报表查询

商品的价格策略会加强或降低消费者对价格的敏感程度。提高消费者对价格敏感的方法有：大幅度降价或涨价，或者用非整数法。比如淘气堡售卖的纸尿片原售卖5元/片，改为4.9元，鲜果坊售卖19元/杯的西瓜汁，旁边同时售卖49元/杯的奇异果汁；再比500ml的某款饮料售价为5.5元，另一款5.1元的460ml的饮料，一时间很难看出谁贵谁便宜？实际是后者稍微贵些。

果汁图

消费者主观原因，不同地区经济发展水平、消费力及消费观各有差异，不同的消费者对价格敏感度的判断也不同。同一个价格，给不同的人也是不同的感觉。

目前大多零售业基本按照1和2的方式在制定商品的价格，而乐园只能做到会员的差异化定价，如不同等级的会员打折，会员套票等。随着油菜花管理系统数据分析的提高，未来完全有可能通过每个会员在店的消费频率、周期、总额等因素计算，实现专人推荐售卖套餐。

哪如何给商品定价？如何差异化定价？这里介绍三种定价方式：成本定价法、需求定价法、竞争定价法。

1、成本定价法

成本加成定价法

顺加法：

单位商品价格=商品的单位成本x（1+商品的加价率）

倒扣法：

单品商品价格=商品的单位成本÷(1-商品的毛利率）

通常单店模式、微、小、中型场地零售定价一般使用第一种成本加价法，而大型连锁由于商品体量更大则可以采用后两种。

2、需求定价法

需求定价法是指商品定价不已成本为基础，而是根据市场需求、购物场景取代弱、消费者对beplay体育iso下载 价值的理解和接受程度为依据的一种定价方法。在运用这一方法中，我们更注重研究消费者的购买行为，这种方法利润能实现最大化，定价方式比较灵活，难点是难以量化，需要一些定价原则和技巧。譬如，某户外景区在炎热的夏季，555ml怡宝矿泉水一瓶售价5元，依然畅销；但冬季的时候只售卖2.5元，销量却不如夏季，原因则是受天气影响，夏天需求量更大。

张仪：小苏你身边有没有这样的人，一些东西平时舍不得买的东西，遇到十一、春节……大型的节日就剁手了。

苏秦：这还用说吗？像我家那货，马云就像她爸一样，不用钱的，11.11、12.12……购物车一辆又一辆。

张仪一笑，打趣着：那你岂不是马女婿。不过还真别说，不止你老婆，大部分人都这样，一遇到大型节假日，无论是人造的购物节还是传统的节日，无论是电商还是实体店，人们就开始冲动消费了。你想想看每年春节前超市那疯狂抢购的场面。有经验的卖场都会把整体价格稍微提高一点，并且会以你无法察觉的方式。再像线上购物节的商家，大多都会在节前一两个月前先抬高价格，等到购物节前后才进行打折，这样就能让消费者觉得占到大便宜，从而更有决心下单。这些就是利用需求和时间差异的定价方法。

a、需求差异定价法

这种需求主要体现在时间、地点、消费对象之间三个方面。

“时间就是金钱”，在这点上最好体现。比如旅游景区的淡旺季门票差异，一些乐园场地工作日的营销手段：比如限时特价、分时段收费、售币套餐内容也明显要比周六日丰厚。其他行业的如机票的价格定价与起风时间反比、刚上市的手机会随着时间而降价，这都是需求中利用时间差的定价。

如果新开的室内乐园附近五公里内，没有竞争对手，售币单价可以定价略高于市面，如果有其他乐园或者电玩城，那就要调整定价策略，满赠要高于其他场地。再比如一瓶“小茗同学”零售店卖5元，但在乐园水吧里则能卖7元，价格大相径庭。这都是需求中地点差异的定价方法。

消费对象的定价差异则体现在会员与散客、等级高低的会员享受的优惠价上，以及老人相对于年轻父母、女性相对于男性对价格敏感的差异上。未来的管理系统能做到根据你的消费频率、单价、周期的数据分析，在6.1儿童节给你发一张100元的专属单日消费代金券，这样你的价格就和其他会员不一样了。需要注意的是差异定价不能引起顾客的反感，要评估分析不同价格给不同人造成的感受说隐藏的风险。

b、数字定价法

数字定价法利用人的消费心理，目的是为提高或降低对价格的敏感度。适用乐园价格较低的零售定价方法是尾数定价法：以非整数的定价方法，比如：5元的饮料定价为4.9元……这种让消费者在心理上看起来比较便宜。

C、价格陪衬法

前文提到，鲜果坊要主推售卖19元/杯的西瓜汁，则可以在旁边售卖49元/杯的奇异果汁，通过对比就能让西瓜汁的价格变得“合理”，这就是价格陪衬法，在主力商品周边应景一些低价或高价的商品。

3、竞争定价法

竞争定价法是指企业在市场中取得价格优势，人为调高或调低价格来吸引消费者，适用价格敏感度高的商品。

a、当你的乐园场地具备以下特征时，无论是币、票、组合套餐、零售商品可以考虑制定高于竞争对手的价格策略。

①地段非常好，日人流量大，处在满足家庭式需求消费的商圈购物中心，占据主导地位。

②场地业态丰富，规模大，游乐项目丰富，机台可玩性趣味性强，拥有周边较为稀缺的游乐资源。

③拥有较强的策划团队，场地活动内容更吸引顾客，更受小朋友喜爱，以及其他能转移高单价注意力的方法，比如积分能兑换更吸引人的礼品和大力度的赠品等。

④品牌有较好的口碑形象，服务体验度优于对手。

b、低于竞争对手

采取降价压制竞争对手，抢占客流量的方法。但这是杀敌一千自损八百，是一把双刃剑，并且容易陷入低价恶性循环。

4、其他定价法

①捆绑定价法

捆绑定价法就是两种以上的商品组合在一起定价的方法，也就是乐园常用的组合套餐。商品间组合方式有同质商品捆绑、互补商品捆绑、无相关性商品捆绑三种方法。比如可乐捆绑可乐、连环画本捆绑彩笔、蛋糕捆绑饼干等。

②短期特价法

利用价格弹性大的商品短期降价，让价格从高-低-高之间循环，刺激需求达到销售目的。在场地促销中，分时段优惠就体现了这一特点。

张仪：小苏，听了怎么多，你从这些定价方法中得出什么结论？

苏秦：以前我做饮料的时候，在很多零售商中也了解到一些，确实定价是很复杂的事，现在这个行业的币、票单价、零售以及其他商品，很多场地的定价都缺乏市场性，像充币赠送这些套餐，要么是一味跟随某些大品牌的定价，要么是按自己的感觉定价，长久下去对场地的发展会造成不良影响。如果大家对定价有个重视，通过这几种的交叉使用，其实一年下来从价格策略上就能赚到很多钱了，品牌也能保证竞争力。

张仪：你说的对，定价方法虽多，也不止我说的这些，但不能乱用和死用。要有原则也要根据实际情况灵动变化。在定价之前，特别是针对敏感度高的商品要清楚是个原则：隔离市场，隔离beplay体育iso下载 ，隔离时间，隔离对象，千万不能一刀切。

苏秦：认同，看来我还得仔细琢磨琢磨，让下个月的营收破百万。

如下图，商品定价的思维模式：

商品定价的思维模式

（油菜花供稿）